Estrategias para comercializar plazas residenciales

VITALIA HOME: La transparencia es un compromiso ético y una apuesta por la innovación y la calidad

“La pandemia ha afectado profundamente a los centros residenciales y nos ha obligado a adaptar la comercialización de las plazas, porque el perfil de los potenciales clientes ha cambiado. Es muy importante recuperar su confianza, que resultó afectada durante los peores meses de la pandemia”, explica el director de Operaciones de Vitalia Home, Antonio Morales. Para lograrlo, la compañía hace especial hincapié en la transparencia y la participación de los familiares en la vida del centro, lo que ayuda a ganar confianza. También destaca la profesionalización de los servicios para ayudar a las personas usuarias a recuperar las habilidades perdidas, “algo que resulta muy demandado actualmente y es muy importante para tener una venta eficaz”.

La principal estrategia comercial de Vitalia “la constituyen nuestros propios usuarios. Procuramos que sean las personas que ya están con nosotros y sus familiares los comerciales de nuestro servicio. Es nuestra mejor carta de presentación”. La clave del éxito, continúa, “es dar a las personas usuarias y sus familiares más de lo que esperan recibir. Entonces, el éxito comercial está garantizado”. Vitalia también intenta ser muy activo y dar a conocer la vida del centro en el exterior, “no solo a través de los medios de comunicación y de las redes sociales, sino teniendo una participación activa en el entorno”.

También juegan un papel importantísimo en su estrategia comercial los prescriptores. “Hemos evolucionado, igual que la sociedad. En este proceso de mejora continua, queremos evidenciar dos aportaciones esenciales: nuestro innovador modelo de Casas para vivir con jardín, donde las personas usuarias puedan disfrutar de una vida lo más autónoma y adaptada a sus propios deseos y decisiones, así como nuestra oferta de servicios especializados e innovadores de rehabilitación del daño cerebral para recuperar habilidades perdidas por el usuario”, explica Morales.

Vitalia no tiene un único perfil profesional para liderar la comercialización de plazas. Lo habitual es que sea el director, “pero también formamos a profesionales con un perfil Vitalia, es decir, personal que entienda y tenga bien asumido el modelo de atención que tenemos, y cuáles son sus beneficios para el usuario y los familiares. Se trata, muchas veces, de tener un perfil humano acompañado de un perfil profesional. Inspirar confianza es una de las mejores herramientas de venta. Y eso requiere que quien realice esa venta, esté personal y profesionalmente comprometido con nuestro proyecto”.

En opinión de Morales, la principal herramienta en la comercialización de plazas ha de ser siempre la transparencia y la apertura del centro. Y en el caso de Vitalia Home, “siempre hacemos especial incidencia en el trato humano, unido a una especialización de los servicios”.

El precio es, sin duda, un factor importante a la hora de elegir una plaza residencia. Pero, tal y como explica Morales, siempre que su situación económica lo permita, el precio pasa a un segundo plano y priorizan la calidad. “La propia persona y sus familiares buscan un trato personalizado, un entorno donde puedan seguir viviendo lo más parecido a una casa, manteniendo sus formas de vida y donde se tengan en cuenta sus deseos”, detalla.

Lógicamente, la transparencia es una prioridad absoluta para Vitalia. “Además, nos permite conocer la opinión de residentes y sus familiares, lo cual nos sirve para una mejora continua y para innovar. La transparencia es mucho más que una herramienta esencial de nuestra práctica comercial, es un compromiso ético y una apuesta por la innovación y la calidad”, concluye Morales.

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